Eine Beratung ohne Verkauf ist keine Beratung, sagt Christian Schwalb, Geschäftsführer der BSC GmbH, im Interview – und liefert eine klare Begründung.

Dr. Rainer Demski: Haben Sie den Schritt in die Selbständigkeit eigentlich auch mal bereut?

Christian Schwalb: Nein, zu keiner Zeit. Ich würde aber auch lügen, wenn ich sagen würde, dass der Weg immer eben und geteert war. Das war er sicher nicht. Ausschlaggebend war für mich immer, dass ich mich mit meinen Fähigkeiten in einem eigenen Umfeld beweisen kann. Das habe ich dann vor der Gründung meines Unternehmens als freier Berater auch getan. Was natürlich nötig ist: Sie müssen den Schwenk vom Berater in der Bank zum qualitativ hochwertigen Vertriebler schaffen. Da hat mir die Tätigkeit als freier Berater in einem gut geführten Unternehmen sehr geholfen.

Dr. Rainer Demski: Nun hatten Sie vorhin aber gesagt, die Mitarbeiter in der Bank haben vermehrt ein Problem mit dem Verkaufsdruck. Der ist aber im freien Vertrieb auch vorhanden, oder nicht?

Christian Schwalb: Finanzprodukte werden, egal in welchem Umfeld, eher verkauft als gekauft. Wir haben hier keinen klassischen Nachfragemarkt. Ich kann die Situation meines Kunden also nur verbessern, wenn ich den Verkaufsprozess als Teil der Beratung verstehe und dafür sorge, dass er meine Empfehlung auch tatsächlich umsetzt. Der Verkauf ist also immer Teil der Beratung.

 

 

Titelbild: © alphaspirit/fotolia.com

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