Wenn man den deutschen Versicherern glaubt, tut sich derzeit viel in Sachen Digitalisierung. Aber stimmt das eigentlich? Und falls nicht: Wo hapert es aktuell? Wie steht Deutschland überhaupt im internationalen Vergleich da? Über diese und weitere Fragen haben wir mit Nikolaus Sühr, dem CEO von KASKO, gesprochen. Das international tätige Start Up arbeitet mit Versicherern in Sachen digitalen Versicherungsprodukten zusammen.

Redaktion: Nick, Du bist nicht nur in Deutschlands Versicherungsbranche aktiv, sondern auch sehr umtriebig auf anderen Märkten. Wie steht Deutschland hier im Vergleich da?

Nikolaus Sühr: Deutschland hängt ganz klar hinterher. Einer der Kernpunkte ist hier für mich immer, wie stark die großen Versicherer in einem Land digitalisiert sind. Denn davon hängt ab, wie die Landschaft um die Branche herum aussieht. Insbesondere, wenn es um Start Ups geht. Die Digitalisierung der Branche kam in Deutschland primär aus der Ecke der Aggregatoren. Gleichzeitig hat Deutschland ein starkes Agenturnetzwerk. Das korreliert oft mit einem geringen Digitalisierungsgrad.

Die USA sind da das Musterbeispiel, denn hier gibt es ein extrem starkes Agenturnetzwerk. Gleichzeitig ist der Markt durch verschiedene Bundesstaaten Regulatorik ein wahrer Flickenteppich von Vertriebsarten und Produkten.

Wenn ich das mit England vergleiche, wo mittlerweile schon bis zu 70 Prozent des Kfz-Markts über Aggregatoren abgewickelt wird, hinken Deutschland, aber vor allem die USA, da stark hinterher. Die Aggregatoren bieten dort mittlerweile schon Echtzeit Pricing der Versicherer an. Ich denke für unsere kurzfristige Entwicklung lohnt sich der Blick über den kleinen Teich.

Redaktion: Und wo geht die Reise längerfristig hin?

Nikolaus Sühr: Wenn Du wissen willst, wo es richtig abgeht, schau nach China. Agenturvertrieb gibt es dort kaum. Dafür bieten die großen Player mittlerweile gut funktionierende Ökosysteme um ihre Produkte herum. Aus meiner Sicht ist das die Zukunft.

Redaktion: Und was muss in Deutschland passieren? Sind die Versicherer zu konservativ? Brauchen wir einen Mentalitätswechsel?

Nikolaus Sühr: Davon bin ich überzeugt. Der Fisch stinkt aber immer vom Kopf. Die Vorstände der Versicherer sind smart und offensichtlich auch erfolgreich. Direktversicherungen haben sie mitgetragen, Aggregatoren haben sie mitgetragen. Viel gebracht hat es ihnen aber nicht. Sie haben die Erfahrung gemacht, dass alle größeren digitalen Transformationsprojekte nicht gut liefen.

„Vorstände haben die Erfahrung gemacht, dass alle größeren digitalen Transformationsprojekte nicht gut liefen.“

Das Alter in den Vorstandsetagen spielt auch eine Rolle. Bei den jüngeren Vorständen erkennt man ein Bewusstsein, dass es nicht so weitergehen kann. Auch der Betrachtungshorizont insgesamt scheint größer zu sein. Die richtige Person zur richtigen Zeit kann „Change“ auch über Strukturen heben.

Redaktion: Stichwort „Change“: Steht die Struktur der traditionellen Big Player der Entwicklung im Weg?

Nikolaus Sühr: Einen CDO einzusetzen, der dann tolle Digitalisierungsprojekte realisieren darf, kann kein Patentrezept sein. Denn in einem großen Versicherungskonzern brauchst du politisches Kapital. Andernfalls hat der CDO gar nicht die Luft zum Atmen, um solche Projekte überhaupt umzusetzen.

Aber das Kernthema sind für mich eigentlich Probleme im Bereich Mindset und Governance. Und hier insbesondere Verantwortung. Aktuell wird zumeist von Abteilung zu Abteilung gearbeitet. Der Vertrieb und die Marktforschung holen Infos rein, geben das ans Produktmanagement weiter. Dann landet das Ergebnis bei der IT, die das dann irgendwie umsetzen darf. Marketing und Vertrieb dürfen dann wiederum verkaufen, was dabei herausgekommen ist. Statt einer kollektiven Verantwortung, die ein Projektteam gemeinsam trägt, gibt diese Struktur Raum für interne Grabenkämpfe und Budgetstreitereien. Versicherer haben ein Verantwortungsproblem.

Redaktion: Wie müssten Versicherer digitale Projekte angehen, um effektiver zu sein?

Nikolaus Sühr: Es braucht interdisziplinäre Produktteams mit gemeinsamen Budgets. Denn aktuell fließen 90 Prozent der Zeit in der Produktentwicklung in internes Stakeholdermanagement.

Redaktion: Ihr habt schon viele Projekte umgesetzt. Da kann auch mal etwas nach hinten losgehen, wie etwa die Pokemon Go Versicherung mit der Barmenia. Braucht die deutsche Versicherungslandschaft mehr „Mut zum Scheitern“?

Nikolaus Sühr: Ja, das glaube ich schon. Aber beim auf die Schnauze Fliegen muss man auch etwas lernen. Bei allen Fehlern, die wir gemacht haben weiß ich, wovon ich rede. Bei Versicherern läuft es oft folgendermaßen ab: Es gibt Budget X für Projekt Y und drei Monate Zeit. Wenn das nicht klappt? Ist das Projekt tot.

„Beim auf die Schnauze Fliegen muss man auch etwas lernen.“

Aber eigentlich ist es eine Reise. Du fängst mit etwas an und sammelst ganz viel Feedback und merkst erst dann, was geht und was nicht. Am Ende mag das dann alles logisch und zielgerichtet aussehen. War es aber nicht. Das funktioniert aber auch nur, wenn Projektverantwortliche daran glauben. Ideen, an die du nicht glaubst, die kannst du auch nicht umsetzen.

Redaktion: Sind die Versicherer denn zu unkreativ?

Nikolaus Sühr: Nein ganz und gar nicht. Da gibt’s einen Blumenstrauß an Ideen, Produkten, konkreten Anfragen. Aber die hohen Umsetzungskosten stehen im Weg. Bei der aktuellen Arbeitsweise hat plötzlich jedes Projekt Opportunitätskosten von 250.000 bis 500.000 Euro und 18 Monaten Laufzeit. Versicherer sollten sich mal fragen, wie viele gute Ideen sie wegen zu hoher IT-Kosten tot gemacht haben!

Redaktion: Laut einer Bitkom-Umfrage interessiert sich jeder dritte Deutsche für stark individualisierbare Versicherungsverträge und nicht mehr für Standardprodukte. Sind solche Angebote für Dich die Zukunft? Was heißt das für die Branche?

Nikolaus Sühr: Ich denke wir werden eine Mischung aus Standardprodukten und Individualisierbaren erleben. Mit einem hohen Grad an kundenspezifischen Anpassungsmöglichkeiten. Denn seien wir doch mal ehrlich: Eigentlich sind Versicherungen das am meisten digitale Produkt, das es gibt. Denn es basiert rein auf Kundendaten und einem Leistungsversprechen in der Zukunft. Digitaler geht’s eigentlich nicht.

„Eigentlich sind Versicherungen das am meisten digitale Produkt, das es gibt.“

Außerdem werden wir eine fortschreitende Digitalisierung der Kundenschnittstelle erleben. Ökosysteme werden sich weiter ausbreiten, wie wir es bereits heute mit Facebook und Amazon beobachten. Das Ergebnis sind maßgescheiderte Versicherungskonzepte. Mal ein Vergleich: Weißt du, wie viel Strom du im Jahr verbrauchst? Natürlich nicht genau. So ist es doch auch mit bestimmten Versicherungsprodukten. Vielleicht bist du nur einmal im Urlaub, vielleicht reist du für 5 Wochen durch Südostasien.

Ich glaube auch, dass der Kunde künftig mehr von seiner Prämie bekommen muss. Aktuell verblasen Versicherer 20 Prozent der Prämie in nicht wertstiftende Prozesse und IT. Das werden sie sich in Zukunft nicht mehr leisten können. Versicherer müssen einfach effizienter produzieren. Probleme sehe ich insbesondere bei IT Dienstleistern.

Redaktion: Wen meinst Du damit?

Nikolaus Sühr: Ich spreche von den großen Systemhäusern wie etwa SAP. Die machen sich momentan die Taschen voll. Dahin fließt das meiste Geld und daran werden die Versicherer arbeiten müssen.

Redaktion: Nick, vielen Dank für das ausführliche Gespräch!
Nikolaus Sühr
Nikolaus Sühr ist ein Versicherungsprofessional und Unternehmer mit über zehn Jahren Erfahrung in den Bereichen Versicherungsvertrieb und -produktmanagement sowie Strategieberatung. Anfang 2015 gründete er KASKO. Das Start Up fungiert als “Enabler” in der Versicherungsbranche und übernimmt für Versicherer Teile der Wertschöpfungskette, insbesondere im Bereich Produktdigitalisierung. Bei KASKO ist er nunmehr für die Themen Strategie, Business Development, Fundraising und Kultur verantwortlich.

Titelbild: © Nikolaus Sühr / KASKO

Ihre Meinung zu diesem Beitrag?

Please enter your comment!
Please enter your name here