Für die fünfte Runde seiner Gesprächs-Reihe mit Mindmakern und Entscheidern aus der Versicherungsbranche besuchte Felix Anthonj die HDI in Köln. Dort traf er sich mit Wolfgang Hanssmann. Im Interview sprach er mit dem Vorstandsvorsitzenden der HDI Vertriebs AG über die Digitalisierung im Konzern. Wie sieht die Strategie der HDI aus? Ist sie Versicherer oder Tech-Unternehmen? Und wo liegen die zukünftigen Handlungsfelder?

HDI modernisiert Ausschließlichkeit

HDI
Wolfgang Hanssmann, Vorstandsvorsitzender HDI Vertriebs AG

Hanssmann zeichnet die Technologisierungs-Strategie für den Exklusivvtrieb in den kommenden 12 bis 24 Monaten mit zwei Kern-Komponenten: „Automatisierung und Digitalisierung“. Ersteres beträfe insbesondere das Bestandsverwaltungssystem der Agenturen, aber auch die Neuakquise. Hier rollt die HDI das Programm Agentur Plus zum neuen Jahr aus. Im Kern des Programms stehen dabei Lead- und Kampagnenmanagement. In Sachen Digitalisierung steht für Hanssmann die Vermittler-Homepage im Mittelpunkt. Und mit ihr Tools wie Video-Telefonie, da „nicht jeder Kunde will, dass man wegen jeder Sache zu ihm nachhause kommt“, erklärt Hanssmann. Zusätzlich müsste auch die online Terminierung möglich sein. Das Ziel also: Ein grundlegender Digitalisierungsgrad für die Ausschließlichkeit.

Moderne Kunden brauchen moderne Ansprechpartner

Und das ist auch nötig. Denn „ein moderner Kunde verlangt, dass sich eine Agentur digital aufstellt“, weiß der Vorstandsvorsitzende der HDI Vertriebs AG. Das sei natürlich ein „Change Prozess“. Noch nicht jeder Vermittler nutze die neuen Möglichkeiten. Und zwar unabhängig vom Alter, unterstreicht der Vorstandsvorsitzende. Um die Vermittler vom Nutzen der neuen Möglichkeiten zu überzeugen, legt die HDI großen Wert auf internen Austausch mit Best-Practice Beispielen. Ganz zufrieden ist Hanssmann mit der Entwicklung aber noch nicht: „Wie so vieles, geht mir das noch viel zu langsam.“

Kunde doch nicht König?

Und trotz kundenseitigen Drucks sieht Hanssmann einen anderen Faktor für die zukünftige Entwicklung als entscheidend an: „Meine These ist: Nicht der Endkunde, wird die Zukunft einzelner Vertriebswege bestimmen. Ein größerer Einfluss kommt von der Regulatorik.“ Und verweist dabei auf die aktuelle Provisionsdeckelung, die Makler deutlich mehr treffe, als den Exklusivvertrieb. Damit geht er auch ein Stück weit konträr zu den Positionen der bisherigen Interviewpartner.

„Man muss als Versicherer nicht alles selbst machen“

Hanssmann plädiert im Gespräch mit Anthonj klar dafür, sich auf die klassischen Versicherer Kompetenzen zu konzentrieren. Also etwa „den Risikoausgleich im Kollektiv“ oder „Riskmanagement“. Deshalb sein klares Statement auf Anthonjs Frage, ob die HDI ein Tech-Unternehmen sei: „Wir sind ein Versicherer und das bleiben wir auch.“ Company-Building oder größere Venture-Capital Projekte erwähnt er dabei nicht. Stattdessen sourced die HDI spezifische Teile der Wertschöpfungskette aus, um Kunden nicht vorhandene Kapazitäten trotzdem zugänglich zu machen. Beispielsweise umfassende Assistance-Leistungen im Fall größerer Cyber-Angriffe.

Die Rolle der InsurTechs nimmt Hanssmann als deutlich transformiert wahr: „Das Geschäftsmodell hat sich ja komplett geändert. Die zecken sich jetzt in Wertschöpfungsketten großer Unternehmen ein“, beschreibt er die Entwicklung mit klaren Worten. An der Kundenschnittstelle hätten die Start Ups hingegen bisher noch nicht viel erreicht.

Fragen über Fragen

Würde Wolfgang Hanssmann nach heutigem Wissensstand bei der Neugründung einer Versicherung einen Exklusivvertrieb aufbauen? Was ist eigentlich heutzutage die „Cash Cow“ eines Versicherers? Welchem Vertriebsweg gehört aus seiner Sicht die Zukunft? Hat der persönliche Vertrieb eine Chance? Antworten auf diese und weitere Fragen gibt es im ganzen Video-Interview.

Wolfgang Hanssmann
Wolfgang Hanssmann ist seit 2015 Vorstandsvorsitzender der HDI Vertriebs AG. Innerhalb der Talanx Deutschland Gruppe bekleidet er diverse Vorstandsposten. Zuvor verantwortete der studierte Betriebswirt seit 2007 als Vorstandsmitglied das Ressort P&C Insurance (Property and Casualty) bei der AXA.

Felix Anthonj
Felix Anthonj ist Gründer und Geschäftsführer der flexperto GmbH, einem Berliner Software-as-a-Service Unternehmen, welches sich zum Ziel gesetzt hat, Unternehmen bei der digitalen Transformation ihrer Vertriebs- und Beratungsprozesse zu unterstützen. Mit dem jährlichen Fachkongress Digisurance bietet Flexperto Vertretern der traditionellen Branche und der InsurTech-Landschaft eine Plattform für Austausch und die Präsentation gemeinsamer Projekte.

Titelbild: ©Flexperto; Beitragsbild: © HDI/Daniel Möller; Video: ©Flexperto

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