Nach dem kurzen Ausflug in den digitalen Banking Sektor bewegte sich Felix Anthonj für sein nächstes Interview wieder zurück in die klassische Versicherungsdomäne. Lars Georg Volkmann, Vertriebsvorstand der VPV Versicherungen, stand ihm in Frankfurt am Main Rede und Antwort. Welche technologischen Investments plant die Stuttgarter Versicherungsgruppe für ihre Stammorganisation? Welche digitalen Projekte sind aktuell in der Pipeline? Und: Liegt die Zukunft des personengebundenen Vertriebs eher bei den Maklern oder dem Exklusivvertrieb?

Vermittler im Fokus

Lars Georg Volkmann, Vertriebsvorstand VPV Versicherungen

Mit rund 550 Vermittlern ist die Ausschließlichkeit der VPV ein wichtiger Vertriebskanal. Denn „wir merken: Menschen kaufen gerne bei Menschen“, erklärt Volkmann. Deswegen würden Investments insbesondere dort getätigt, wo der Vermittler beim Kunden profitiere. Im Fokus der Digitalisierungsmaßnahmen deshalb: Effizienzgewinne im Vertrieb.

„Wir investieren in alle administrativen Fähigkeiten, die wir dem Vermittler erleichtern können und wir investieren insbesondere dort, wo wir glauben, dass wir den Kunden finden.“

Eines der wichtigsten Projekte in diesem Rahmen ist die Zusammenarbeit mit Professor Dr. Bern Skiera von der Universität Frankfurt. Gemeinsam mit seiner Firma Marini Media hat die VPV „eine vollautomatische Sales-Cloud entwickelt“, um den Stammvertrieb digital zu unterstützen. Zuallererst dient sie dem Datenmanagement und der Auswertung. Aber eben auch zur Lead-Generierung und dem Aufbauen von Kunden.

„Vertrauen ist die wichtigste Währung”

Ein Beispiel, wie dieser Prozess funktioniert, hat Volkmann ebenfalls parat: Als einziger Exklusivvertrieb in Deutschland setze die VPV offensiv auf die Thematik DEFINO. Also die normierte und DIN-zertifizierte Finanzberatung. Denn für Volkmann ist dies eine Möglichkeit, das zerrüttete Vertrauen in die Branche wieder zu kitten.

„Vertrauen ist aus unserer Sicht die wichtigste Währung in der Finanzdienstleistung. Insbesondere nach dem, was wir in den letzten zehn Jahren erlebt haben.“

Über Landingpages zum Thema, auf denen sich Verbraucher informieren können, versuche man Leads für den eigenen Vertrieb zu gewinnen. Aber: „Da ist sicherlich noch eine ganze Menge Testerei dabei. Auch wenn ich glaube, dass wir dort sehr weit sind. Auch auf Aussage von Fachleuten.“ So wurde Marini Media etwa für die Entwicklung der Cloud bereits ausgezeichnet.

In der Kundenkommunikation hält es die VPV traditionell: Per E-Mail und postalisch. Messenger Dienste nutzen die Vermittler aktuell im Fall der Fälle auf eigene Rechnung. Nicht aber von der VPV selbst aus. Warum nicht? Der Druck aus dem Vertrieb sei hier aktuell noch nicht besonders hoch, erklärt der Vorstand.

Nicht alles geht digital

Trotzdem, das hält Volkmann fest, sieht er diese Beratungswege als Zukunft. Zumindest in gewissen Bereichen. Altersvorsorge, Berufsunfähigkeit, Pflege und Gesundheit blieben aber immer noch Themen für die Beratung beim Kunden.

„Der Kunde braucht uns heute nicht mehr für die Information. Er braucht uns für etwas anderes: Er sucht einen ‚Kümmerer‘.“

Mehr Antworten

Wie gewährleistet der Versicherer die digitale Zukunftstauglichkeit seines Exklusivvertriebs? Welche digitalen Beratungsmethoden hat die VPV bereits getestet? Wird die Regulatorik eher Maklern oder der Exklusivorganisation in die Hände spielen? Und welche Rolle wird der personengebundene Vertrieb überhaupt zukünftig spielen? Diese und weitere Antworten gibt Volkmann im kompletten Interview unter dem Text.

Lars Georg Volkmann
Lars Georg Volkmann ist seit über neun Jahren Vorstandsmitglied der VPV Versicherungen. Dort verantwortet der Diplombetriebswirt unter anderem den Stammvertrieb, den Vertriebs Innendienst und das Ressort Marketing.
Felix Anthonj
Felix Anthonj ist Gründer und Geschäftsführer der flexperto GmbH, einem Berliner Software-as-a-Service Unternehmen, welches sich zum Ziel gesetzt hat, Unternehmen bei der digitalen Transformation ihrer Vertriebs- und Beratungsprozesse zu unterstützen. Mit dem jährlichen Fachkongress Digisurance bietet Flexperto Vertretern der traditionellen Branche und der InsurTech-Landschaft eine Plattform für Austausch und die Präsentation gemeinsamer Projekte. Die diesjährige Digisurance findet am 19. März in Berlin statt. Zur Agenda geht es hier.

Titelbild und Video: © Flexperto; Beitragsbild: ©VPV Versicherungen/ Sebastian Berger

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