Die Hannoversche will mit ihrem Biometrie-Portfolio im Maklermarkt durchstarten. Eine neue digitale Roadshow soll dazu informieren. Wir sprachen mit Dr. Thomas Wüstefeld und Jörg Illing von der Hannoverschen und Philip Wenzel, Biometrie-Experte der BSC-Gruppe.
NewFinance: Die Hannoversche Lebensversicherung AG ist schon digital unterwegs, weshalb eine digitale Roadshow an sich ein Heimspiel ist. Aber die Zielgruppe ist neu. Bisher wurde der Kunde direkt online abgeholt, jetzt soll ganz klassisch der Vermittler den Kunden zur Hannoversche bringen. Woher kommt der Sinneswandel, jetzt plötzlich den Weg über Vermittler zu gehen – und hier vielleicht sogar ein Stück Kontrolle im Vertrieb zu verlieren?
DR. THOMAS WÜSTEFELD: Für uns ist das eine konsequente Weiterentwicklung und Teil einer langfristigen Vertriebsstrategie. Schließlich sind wir seit einigen Jahren mit unserer Risikolebensversicherung im Vermittlermarkt aktiv und haben dabei gute Erfahrungen gesammelt. Der Einstieg ist übrigens damals wie heute auf Initiative der Vermittler hin erfolgt. Aufgrund dieser positiven Erfahrung wollen wir das weiter ausbauen.
Die strategische Erweiterung hat mehrere Treiber. Haupttreiber ist, dass wir unsere bestehende Expertise im Vorsorgebereich Biometrie gerne auch im Vermittlermarkt anbieten möchten. Sowohl hinsichtlich der Produktqualität für den Endkunden als auch hinsichtlich der Leistungen für den Vermittler sind wir bereit, in diesen wettbewerbsgetriebenen Markt einzusteigen. Wir freuen uns sogar darauf!
Zweitgrößter Treiber ist die Tatsache, dass wir als Unternehmen nie ein so enges Vertrauensverhältnis zum Kunden aufbauen können, wie ein Vermittler es kann. Für einen Biometrie-Spezialisten wie die Hannoversche ist es ein folgerichtiger und sinnvoller Weg, uns auf diese Weise in einem zunehmend kompetitiveren Markt besser zu positionieren und Anteile zu gewinnen. Die SBU ist zudem ein verhältnismäßig beratungsintensives Produkt. Das spricht ebenfalls für einen Vertrieb auch über Vermittler. Insgesamt stellen wir uns damit breiter auf.
So betrachtet sind wir gerne bereit, Kontrolle an die Vermittler abzugeben und vertrauen auf ihre Fach- und Beratungskompetenz. Schließlich sind wir zuversichtlich, dass wir davon am Ende alle gleichermaßen profitieren werden. Angefangen beim Kunden über die Vermittler bis hin zu uns selbst
Und eine Sache ist mir ein besonderes Anliegen, zu betonen: Das ist unsere Solidität als Anbieter, denn die ist entscheidend für die Verlässlichkeit bei so langlaufenden Verträgen, wie es BU-Verträge sind. Und hier sind wir sehr gut aufgestellt. Erst jüngst konnte die Hannoversche im BU-Stabilitätsrating des map-Report als eins von wenigen Unternehmen mit der Bestbewertung „mmm+“ für exzellente Leistungen abschneiden.
Das belegt unsere auskömmliche Kalkulation und unsere starke Finanzausstattung. Als Unternehmen sind wir mittlerweile zum neunten Mal in Folge von Assekurata mit der Top-Note „A++ exzellent“ bewertet worden. Die international renommierte Ratingagentur Standard & Poor’s ratet uns erneut mit einem „A+ Ausblick stabil“. Gerade in heutigen Zeiten ist das eine wichtige Botschaft für Kunden und Vermittler: Wir wollen keine kurzfristen „Quick-Wins“, sondern sind ein verlässlicher Partner auch in der Zukunft.
NewFinance: Stichwort „Vertrauen“. Warum sollten die Vermittler euch als Unternehmen und warum sollten sie eurer Berufsunfähigkeitsversicherung im Speziellen ihr Vertrauen schenken?
DR. THOMAS WÜSTEFELD: Tatsache ist, dass wir ein rundum gelungenes Produkt anbieten. Dieses geht mit vier verschiedenen Tarifvarianten auf die unterschiedlichsten Bedarfe ein – und hat schon in der Basisausprägung hervorragend als Testsieger bei Stiftung Warentest abgeschnitten. Aus dem Grund haben wir uns übrigens die Entscheidung nicht leicht gemacht, den Grundtarif mit „Basis“ zu betiteln, denn viele relevante Leistungen sind hier bereits eingeschlossen. Aus Sicht der Vermittler gehören diese Qualitätsfaktoren aber zurecht zu den Grundvoraussetzungen auf Produktebene. Besonders wesentlich ist aber die Praxis im Leistungsfall. Wie überall im Leben zeigt sich auch hier im Ernstfall die Qualität einer Partnerschaft.
Unser Anspruch ist es, nicht nur erstklassige Produkte anzubieten, sondern auch im Leistungsfall ein fairer und transparenter Partner zu sein. Dass sich unsere Kunden darauf verlassen können, zeigt unsere Vorgehensweise für den Fall einer begründeten Ablehnung. Sollten wir in einem Fall einmal begründeterweise nicht zahlen, ermutigen wir den Kunden, unsere Ablehnung durch eine externe Beratungsstelle überprüfen zu lassen – und unterstützen sogar finanziell dabei mit einem Betrag von 500 Euro. Wir lernen im Moment so viel durch den offenen Kontakt zu den Vermittlern und freuen uns über den sehr hilfreichen Austausch.
JÖRG ILLING: Mit Blick auf den Kundendialog in der Beratungssituation ist für Vermittler natürlich neben der Produktqualität und der Verlässlichkeit hinsichtlich des Versicherers besonders wichtig, wie er Kunden einen spezifischen Mehrwert anhand ihres Bedarfs näherbringen kann. Wir verstehen die Aufgabe des Beraters an dieser Stelle sehr gut, ein theoretisches Versicherungsmerkmal bildlich so darzustellen, dass ein Kunde ganz konkret den Vorteil verstehen kann. Schließlich hat nachvollziehbarerweise nicht jeder Kunde tieferes Interesse an Versicherungsfachthemen und kann sich beispielsweise unter einer Umorganisationshilfe auf Anhieb nichts vorstellen.
Da ist die Beratungsleistung der Vermittler gefragt, die um diese spezifische Leistung eine kleine Geschichte entwickeln, um dem Kunden die Situation im Ernstfall zu skizzieren. In diesem Fall könnte die Geschichte zum Beispiel sein: Mit der Umorganisationshilfe helfen wir dir, dein Unternehmen am Laufen zu halten, auch, wenn du selbst nicht mehr laufen kannst.
NewFinance: Das Leistungsmerkmal „Hilfe zur Umorganisation“ ist für Selbständige und Freiberufler wichtig. Auch bei der Roadshow ist diese Zielgruppe ein Thema. Ist das ein Zufall, oder ist das die neue Zielgruppe der Hannoversche?
PHILIP WENZEL: Das ist sicherlich kein Zufall. Die Zielgruppe „Selbständige und Freiberufler“ ist zum einen noch nicht eindeutig besetzt im Markt, und zum anderen bietet schon der bestehende Tarif der Hannoversche einige Vorteile für Selbständige. Die Organisationshilfe wurde schon genannt. Ebenso spannend finde ich die Möglichkeit, einen anderen BU-Grad zu wählen.
Grundsätzlich ist der 50%-BU-Grad die beste und einfachste Lösung, aber im Einzelfall kann auch mal ein anderer Grad passender sein. Und Selbständige sind es gewohnt, Risiken gegeneinander abzuwägen und dann für sich die beste Lösung zu wählen.
Aber mehr dazu gibt es auf der digitalen Roadshow!
NewFinance: Nun sind Vorträge ja immer eine schöne Sache. Aber eine echte Roadshow lebt auch immer vom Austausch. Wie wird das gelöst?
JÖRG ILLING: Es ist leider aus nachvollziehbaren Gründen auch dieses Jahr nicht möglich, dass sich alle am Buffett oder beim Kaffee unterhalten. Dennoch haben wir gesonderte Zeiten eingeplant, damit die TeilnehmerInnen unsere Fachbereichsleiter kennenlernen und sich beispielsweise mit ihnen über Produkt-, Antrags- oder Leistungsthemen austauschen können – übrigens bei von uns nach Hause gelieferter Pausenverpflegung. Unser Ziel ist erreicht, wenn die Gäste nach der Roadshow nicht nur unsere Berufsunfähigkeitsversicherung, sondern auch die Menschen, die unser Produkt überhaupt erst möglich und erfolgreich machen, besser kennengelernt haben.
Die Anmeldung zur digitalen Roadshow finden Vermittler im Weiterbildungsportal der Hannoverschen:
https://www.hannoversche-weiterbildung.de/
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